B2B eCommerce - har du en gameplan?

I dag havde jeg en konsultation med min læge via FaceTime fra min hjemmearbejdsplads. Det virkede helt naturligt, alt fungerede fint og faktisk var snakken en lille smule mere hjertelig end ellers. Fra hendes hjemmekontor til mit hjemmekontor.

Jeg er ret sikker på, at jeg for få uger siden ville have syntes, det var grænseoverskridende og under alle omstændigheder ville jeg have haft nogle forbehold. I dag stillede jeg ikke spørgsmål ved formen. 

Noget er forandret, og det er sket på overraskende kort tid.

Hvis du driver B2B virksomhed, er både forandringen og hastigheden, den er sket med, værd at holde øje med. For selvom B2B i et stykke tid har kunnet lære af B2C virksomheder, som har været dygtige til at skabe tjenester og konvertere kunder, så er trykket på de markedskrav øget voldsomt i de sidste måneder. Her er lidt baggrund og et par gode råd til din gameplan.

Boksen der forsvandt

Vi har i en del år diskuteret betingelser for digital transformation med vores kunder. Talt om at kulturen kunne være en udfordring, at siloorganisering kunne være det, og at personlige dagsordner kunne være det. Altsammen kunne det gøre det svært at tage skridtet fra digitalisering, hvor vi først og fremmest sætter strøm til eksisterende processer med IT, til egentlig transformation af forretningen og organisationen med nye tjenester og produkter baseret på teknologisk udvikling.

Vi har talt om vigtigheden af at handle og prøve os frem som en innovativ fremgangsmåde i stedet for at køre lange analyseforløb, som udviklingen i verden under alle omstændigheder løber fra. Det har i den forbindelse været svært ikke at tænke som vi plejer. At komme ud af boksen, som vi siger.

Under Covid-19 er boksen, vi plejer at tænke i, helt eller delvist forsvundet. Traditionelle markeder er forandret eller midlertidigt helt væk (luftfart, hotel og restauration, rejsebranchen), og nye markeder er opstået (fra restaurant til take away, virtuelt showroom til biler, online rundvisning på Færøerne, mødeplatforme, samskabelsesplatforme).

Nogle taler om at ‘genetablere’, som om vi skal tilbage til noget, vi kom fra. Det er oplagt, at vi gerne vil have styr på den forfærdelige sygdom, og at vi gerne vil have markeder, økonomi stabiliseret. Men jeg tror, det er en vigtig erkendelse, at meget er ændret for altid, at en boks er væk, og at der er brug for handling på den baggrund. Med et nyt afsæt.

B2B eCommerce

Danmark ligger højt i Europa i forhold til anvendelse af digitale teknologier. Flere undersøgelser peger dog på, at fundamentet er skrøbeligt især hos de mellemstore virksomheder. Kigger man på internationale tal fra FDIH foretrækker 93% af B2B-indkøberne at handle on-line, når de ved, hvad de skal købe. 86% af dem foretrækker at genbestille on-line, frem for at tale med en sælger.  B2B eCommerce er en gamechanger og det betyder noget, om købsoplevelsen er understøttet på tværs af kanaler (fysisk, digital) og enheder (computer, tablet, mobil). Det betyder noget, at fundamentet er i orden, at du er til stede og gør det let at købe.

Den sociale adskillelse, vi lever under, har skabt en enorm bevægelse i alle dele af samfundet. Især har den flyttet mennesket i retning af en mere naturlig omgang med teknologi. Mange barrierer er forsvundet - som om de aldrig havde eksisteret. Forventningen til B2B eCommerce er på den baggrund kommet endnu tættere på B2C oplevelsen. Man taler om, at fordi meget handel foregår online på distancen (hjemme), så inddrager værdikæden nu ikke bare kunden, men også kundens medarbejder. Fra B2B til B2B2E (employee). Overblikket over kontaktpunkter med dine kunder er vigtigere end nogensinde.

91% af B2B købernes søgning foregår fra en mobil enhed og 1 ud af 4 køb foretages på en mobil enhed (Frost&Sullivan). B2B eCommerce er god forretning.

Gameplan

Hastigheden i omstilling de seneste uger har været enorm. Det er skræmmende med Covid-19 og de menneskelige konsekvenser deraf.  Samtidig er det fascinerende, at vi som art overhovedet er i stand til at rumme forandringerne.

Handel, service og samarbejde rykker online i et tempo, vi ikke har set tidligere. Det handler lige nu om at ruste sig til efter denne første bølge af Covid-19. Hos Klean har vi fokus på 4 områder, der kan hjælpe dig med at sætte turbo på din B2B eCommerce og dermed digitale transformation:

Kunderejsen

Hvem er dine kunder? Hvem er de primære kontakter hos dine kunder? Hvor møder du dine kunder online?

Det er centralt at kortlægge og forstå, hvor du møder dine kunder online og være helt sikker på, at du står skarpt og højt på listen over leverandører til det, de efterspørger og søger efter.

Med den hastighed, markederne flytter, sig skal man passe på med at tro, man ved hvor kunderne er. Det kan også være, at du er i kontakt med flere medarbejdergrupper hos kunden, end du tror. 

Få styr på kunder og kunderejsen.

Digitale services

Vi kommer selvfølgelig ud af den skarpe sociale adskillelse på et tidspunkt. Men myten om at kunden altid gerne vil have et fysisk møde, er aflivet. Det kan fint fungere online. Mange gange vil omkostningen være lavere pga. tidsbesparelsen og effekten den samme. 

Men på digitale kanaler kæmper du ikke bare med konkurrenter om din kundens opmærksomhed, du kæmper med en sværm af andre ting, vi foretager os digitalt og er vant til (Facebook, Instagram, beskedtjenester, nyheder). Din kunde vil forvente samme effektive tjenester, som vi har som almindelige forbrugere. Og at de kan gøre meget selv gennem sådanne tjenester. Man kan sammenligne med det, vi har oplevet i forholdet til vores bank. Det fysiske møde er vel i bedste fald sjældent, og ‘vi vil selv’.

Få kortlagt relevante digitale services.

Effektive digitale handelskanaler

Mange af os har arbejdet hjemme i en periode. Hvad har du gjort, hvis du har manglet noget til forretningen? Formentlig det samme som jeg - er gået online. Og der hvor friktionen er lavest, (altså hvor du hurtigst og mest smidigt får leveret) lægger du ordren.

Her kommer hele snakken om truslen fra de store om Amazon ind. De har motoren. Pointen er, at hvis du ikke har en effektiv online salgskanal og en måde at nå dine kunder, så er du bagud - uanset branche. For verden er forandret.

Vi vil finde varen hurtigt, vi vil kunne se, om den er tilgængelig, hvordan den leveres og kunne følge den undervejs. 

Disse ændrede forbrugsmønstre i B2B er det vigtigt at gøre sig klart nu og handle på. De gamle mønstre bliver kun sværere at ændre, og løbet kan hurtigt være kørt.

Styrk din digitale salgsmotor.

Synlighed (eCommerce health check)

Måske er du allerede på nettet og har en B2B online forretning. Spørgsmålet er, om du får gjort tilstrækkelig opmærksom på dig selv ‘derude’. Ved du hvem du gerne vil findes af? Ved du hvilke søgninger, du gerne vil findes  på? 

Det kan lyde banalt, men selv den bedste eCommerce løsning sælger ikke noget, hvis ingen finder den. Så et strukturet arbejde med at sikre synlighed er lige med bedre konvertering.

Du skal være sikker på, at du er synlig de rigtige steder.

Jeg havde iøvrigt en kort dialog med min læge på Lægevejen, inden jeg lavede en online booking og vi så mødtes på FaceTime. Der var styr på kunderejsen, de digitale tjenester og et par effektive platforme. Og selvom hun var lidt forsinket gjorde det ikke noget. Jeg forlod jo ikke min arbejdsplads på noget tidspunkt. 

Der er helt sikkert noget at lære i det eksempel. Spørgsmålet er: Har du en gameplan?

Relaterede blogposts

Er digital transformation rød, blå eller violet?

7. august 2020 — Ole Østergaard

Det har som bekendt altid været svært at spå om fremtiden. Corona har ikke gjort det lettere. I Finans kunne man i maj måned læse, at transformation bliver årets ord – efter Corona.

Websummit 2019

6. december 2019 — Ole Østergaard

Web Summit er verdens største teknologikonference. Forbes kalder den “The best technology conference on the planet”. Den afholdes årligt frem til 2028 i Lissabon og betegnes af nogen som “stedet, hvor fremtiden tager hen for at blive født”.

Det er da en god ide!

4. september 2019 — Ole Østergaard

Den gode ide til forretningsudvikling kommer selvfølgelig nogle gange ud af det blå. Men oftest kommer den ved systematisk at arbejde med en virksomhedeskultur, hvor man ganske enkelt deler ideer. Mange ideer.