Louise is e-marketing manager at Fritz Hansen, som
nu skifter strategi fra en ren business to business strategi til nu
også at sælge direkte til kunderne.
Det er jo kendt som "kanalkonflikten", så jeg er meget spændt på
at høre hvorfor og hvordan.
Det basale først. Der er fire målgrupper:
- Private kunder
- Større, kontraktbasede kunder
- Arkitekter
- Partnere
Motivationen for at skifte, så der ikke kun længere sælges gennem
partnere, var flere:
1. Kunderne klagede over at de ikke kunne finde de produkter, de
gerne ville købe - for eksempel online
2. Det var svært at finde 3D-modeller (arkitekter), priser
(kunder) eller andet materiale, som enten ikke fandtes eller som
kun blev distribueret til partnere.
3. Konkurrence fra kopiprodukter gjorde det nødvendigt at få en
skarpere online-profil, så Fritz Hansen fik bedre
søgemaskineplaceringer og større informationskontrol for egne
produkter.
Allerede inden skiftet mod B2C var 40% af trafikken på websitet
fra private kunder.
*Kanalkonflikten*
Okay, lad os så tale om kanalkonflikten. Typisk er det jo ikke kun
et spørgsmål om at forhandlerne bliver sure, når man selv sælger
direkte til kunderne (det kan man jo godt forstå), men forhandlerne
håndterer jo normalt også levering, kundeservice, klager og
rådgivning.
Derfor er det ikke et nemt skridt fremad, selv om det jo lyder
lovende at man kan tjene penge på at sælge direkte. Foredraget
forklarer naturligvis ikke, om det så er en god forretning - og det
har også taget tre år at blive enige. Den danske webshop er åbnet
for to måneder siden.
*Nye strømninger*
Nu har jeg brugt nogle timer på konferencens spor for online
marketing, og ser vi ud over Fritz Hansen og de mere generelle
strømninger i forhold til for bare et år siden, så har virksomheder
i stort omfang taget multi-channel marketing til sig.
Man går væk fra trykte prislister, profilbrochurer og laver
tv-reklamer i mindre omfang.
Til gengæld er man mere online, i flere online-kanaler, og man ser
mere på tværs af kanalerne.
Min forudsigelse - som er lidt kedelig - er at billedet nok
forstærkes de næste to-tre år.
Til gengæld er jeg pessimist, når det gælder om at få
virksomhederne til at indføre ordentlige metrics og anvende tal til
at styre deres strategi og budgetter.
Det er her, man for alvor kan forbedre return on investment, men
jeg tror de fleste skal bruge nogle år for at forstå det. Der vil
være masser af snak om multi-variate testing, split testing, web
analytics og al den slags, men det bliver garanteret ved snakken
for de flestes vedkommende.
Det virker som om Fritz Hansen er foran rosset i den forstand, og
jeg kan anbefale at se nærmere på sitet, der er glimrende
lavet.
