Forside » Klean weblog - om bedre websites » J. Boye 2011: Targeting the Customer (Louise Juhl)

J. Boye 2011: Targeting the Customer (Louise Juhl)

Fritz Hansen skifter strategi, og følger de nye strømninger når det gælder e-marketing. Louise forklarer om kanalkonflikten, og hvorfor de har valgt at sælge direkte til kunderne.

Louise er e-marketing manager hos Fritz Hansen, som nu skifter strategi fra en ren business to business strategi til nu også at sælge direkte til kunderne.

Det er jo kendt som "kanalkonflikten", så jeg er meget spændt på at høre hvorfor og hvordan.

Det basale først. Der er fire målgrupper:

  • Private kunder
  • Større, kontraktbasede kunder
  • Arkitekter
  • Partnere


Motivationen for at skifte, så der ikke kun længere sælges gennem partnere, var flere:

1. Kunderne klagede over at de ikke kunne finde de produkter, de gerne ville købe - for eksempel online
2. Det var svært at finde 3D-modeller (arkitekter), priser (kunder) eller andet materiale, som enten ikke fandtes eller som kun blev distribueret til partnere.
3. Konkurrence fra kopiprodukter gjorde det nødvendigt at få en skarpere online-profil, så Fritz Hansen fik bedre søgemaskineplaceringer og større informationskontrol for egne produkter.

Allerede inden skiftet mod B2C var 40% af trafikken på websitet fra private kunder.

*Kanalkonflikten*
Okay, lad os så tale om kanalkonflikten. Typisk er det jo ikke kun et spørgsmål om at forhandlerne bliver sure, når man selv sælger direkte til kunderne (det kan man jo godt forstå), men forhandlerne håndterer jo normalt også levering, kundeservice, klager og rådgivning.

Derfor er det ikke et nemt skridt fremad, selv om det jo lyder lovende at man kan tjene penge på at sælge direkte. Foredraget forklarer naturligvis ikke, om det så er en god forretning - og det har også taget tre år at blive enige. Den danske webshop er åbnet for to måneder siden.

*Nye strømninger*
Nu har jeg brugt nogle timer på konferencens spor for online marketing, og ser vi ud over Fritz Hansen og de mere generelle strømninger i forhold til for bare et år siden, så har virksomheder i stort omfang taget multi-channel marketing til sig.

Man går væk fra trykte prislister, profilbrochurer og laver tv-reklamer i mindre omfang.

Til gengæld er man mere online, i flere online-kanaler, og man ser mere på tværs af kanalerne.

Min forudsigelse - som er lidt kedelig - er at billedet nok forstærkes de næste to-tre år.

Til gengæld er jeg pessimist, når det gælder om at få virksomhederne til at indføre ordentlige metrics og anvende tal til at styre deres strategi og budgetter.

Det er her, man for alvor kan forbedre return on investment, men jeg tror de fleste skal bruge nogle år for at forstå det. Der vil være masser af snak om multi-variate testing, split testing, web analytics og al den slags, men det bliver garanteret ved snakken for de flestes vedkommende.

Det virker som om Fritz Hansen er foran rosset i den forstand, og jeg kan anbefale at se nærmere på sitet, der er glimrende lavet.

 
 
 

Skriv din kommentar...

Kommentar:  

Navn:  

E-mail:

Hjemmeside:

1. Tryk Preview for at gennemse din kommentar.
2. Tryk herefter Gem for at publicere den.