Jesper Wagner - "Neurosalg". 200 sider. Bergholm Media 2009.

Vi har før strejfet neuro-bølgen her på bloggen. Der er cirka lige så langt mellem neuro-bøger på dansk, som der er mellem web-relaterede bøger med en neurovinkel. Så når der dukker en op, som kan være relevant for det, som vi arbejder med, så skal den læses og have omtale.

Salg handler om kommunikation. Alle websites handler også om kommunikation og ikke sjældent også mere eller mindre direkte om salg og salgsfremme. Så sammenhængen er helt åbenlys. Når nogen har gjort sig tanker om, hvordan man "får noget igennem" i en salgssituation, så vil meget at dét også være relevant for, hvordan man arbejder med at skrue sit website sammen og hvordan det opfører sig.

I Neurosalg viser Wagner rundt i neuroforskningsbaseret viden om bl.a. hvordan man:

• Arbejder med tillid ("stimulerer produktionen af oxytocin" hedder det i neuro-termer).
• Skelner mellem at appellere til det bevidste og det ubevidste (valg træffes ubevidst; den rationelle begrundelse for et valg er langt hen ad vejen en… ja, efterrationalisering).
• Sælger komplicerede produkter (eller sammenhænge) med oneliners (taler til det rationelle med detaljerne men overlader valget til det ubevidste (som alligevel træffer valget fra starten af) med oneliner'en).
• Arbejder med fremstilling af bytteforholdet og gavegivning (gaver skal være uventede. De mister deres værdi for dig som giver, hvis modtageren begynder at opfatte dem som et selvfølgeligt ekstra).
• Arbejder med at appellerer til instinkt-beslutninger (tal til ego'et, brug opstilling af kontraster og visuel stimulering).
• Arbejder med glæden (= forlængelse af nydelsen) ved manglende information (hvornår man skal stoppe med sit "men ikke nok med dét: du får OSSE…!" og i stedet lade kunden få den oplevelse efter købet).

Neuro-tilgangen til salg kommer nemt til at virke temmelig beregnende og udspekuleret. Den sætter helt sikkert grænserne i spil for, hvad man på den ene side ved, man kan, og hvad man så på den anden side kan forsvare at benytte denne vide til. Meget klædeligt er der da også flere passager i bogen med overvejelser omkring de moralske sammenhænge. Den skruppelløse sælger får således et fyndigt "Skam dig!" med sig på side 158. Hvor tit ser man det i en bog om salgsteknik?

Når man læser en bog som Neurosalg, så glemmer man nemt, at man hidtil faktisk kun har fået nogenunde styr på processerne i 3-5% af hjernen. Så når man udtaler sig om dette og hint med baggrund i neuroforskningen, så er der altså stadig alvorligt mange ubekendte med i spillet.

Find din pris på Neurosalg på Bogpriser.dk.